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談判者的壓力管理

談判者的壓力管理

  壓力就像空氣一樣遍佈在談判桌的每一個角落,談判各方都在或明或暗地給對手施加著各種壓力。唐太宗有句名言,「以銅為鑒,可以正衣冠;以人為鑒,可以知得失;以史為鑒,可以知興替」。美國社會心理學家柯裡認為,人們相互可以作為鏡子,就能照出自己在他人面前的形象;而且,更重要的是每個人自己還可以作為自己的鏡子。這裡的自我形象通俗來講就是自我評價,就是自己對自己的瞭解與認識,就像站在鏡子前面看到自己的模樣。在進行自我形象時,談判者往往會想像到他人對自己的評價與判斷,因而往往會導致高度的壓力與焦慮。

   龍永圖的談判壓力

  2000年初,在經歷了驚心動魄、峰迴路轉的中美談判後,中國民眾似乎都覺得很可能2000年上半年就要入世了。但是很快,中國和歐盟的談判再一次出現危機。以歐盟貿易總司司長貝斯勒為首的歐盟代表團,到北京與以龍永圖為首的中國代表團進行了新一輪的雙邊磋商。貝斯勒的談判態度很強硬,認為如果中國不能答應某些條件,歐盟就不可能支持中國加入世貿組織。國際關係微妙複雜,此時的歐盟認為其15國的經濟總量比美國還大,自然的攀比心理使其不願接受我國給歐盟提供的與美國相同的菜單。

  這樣的強硬態度使得龍永圖前後為難,陷入自我形象的強大壓力之中。此時,由於在中美達成協議之後,全國和全世界的期望都提高了,都以為中國很快就會加入世貿組織。但是中歐談判卻一拖再拖,很多事情無法向公眾披露,這段時間龍永圖的情緒異常波動。

  與歐盟大使交談後,龍永圖徹夜未眠。當他第二天給學生做報告時,竟然忽然間淚流滿面。這是出於一種心理壓力的發洩,也是龍永圖惟一的一次流淚。

   例如,談判過程的人際關係也是強大的壓力源,而且關係或好或壞都會成為談判者高度關注的問題。談判者普遍對良好的合作關係存有極大的嚮往與追求,同時為了進一步優化關係網絡,總是心懷擔憂與煩惱。由於面臨的是高度智力競爭,談判者的壓力有很多特殊性。他們在自尊、自我實現方面的需求強烈,而且更難以得到滿足,這導致談判者的壓力在時間上和在地域上是無疆域的。流水線操作工人的工作再累,他們回到家裡就可以休息,喝喝酒、看看電視。但即便在休息場所,談判者頭腦中的思緒總是難以停止,對談判對手和環境的高度關注充斥著他們頭腦的每一分鐘。談判者在進行自我形象之後,往往心裡總會覺得自己相比於領導、組織或者國家的要求不夠優秀。因此,那些優秀的談判者常常很謙遜,謙遜的另一面就是強烈的危機感。

   談判者如何克服焦慮與壓力?

  雷·斯坦伯格是湯姆·克魯斯在電影《甜心先生》中所演角色的原型。斯坦伯格是一名體育精英的經紀人,擔任著100多名運動員的經紀業務,經常商談的協議金額都在幾百萬美元以上。斯坦伯格有著與眾不同的談判風格。對他來說,談判是日常生活的一部分,需要帶著明確目標和原則哲學來處理。他認為:「談判目標不是毀掉對方,而是尋找最有利可圖的方法來完成對雙方皆可行的協議」。他堅持讓客戶不但將他們的談判和運動生涯看成對才能的考驗,而且更看成是對個性的考驗。他鼓勵客戶將自己龐大收入的一部分回贈他們的社區,建立基金或捐給慈善事業。在他所出版的《以誠取勝:爭取應得的但不賣靈魂》一書中,斯坦伯格詳細列出了他的商業哲學、談判方法、取得成功的技巧。斯坦伯格認為每個人都是談判者,以下是他對如何克服談判壓力的經驗總結。

  學會應對談判壓力

  我們總是在談判,在生活的每一天和每一個場合;男女朋友商量著看哪出戲;夫妻商議住在哪個城市,想買汽車的顧客或想加薪的僱員。我們都在談判,但仍對此有恐懼感。這種恐懼會使我們逆來順受和阿諛奉承,最終可能達不到目標,或者行事激進、憤怒、令談判破裂。其實,人人都能學談判,所需要的是理解人類心理和開放思維。在談判中,你需要聆聽和尊重他人,而不需要表現出難以對付。你要將談判看成是令人興奮的過程,是改善你的環境或處境的機會,而不是令人恐懼的對抗。

  對待談判者的壓力,關鍵的一步是學會與自己談判,即自審。談判者需要盡可能明確自己的目標,誠實地認清自己的重點;生命中沒有十全十美,你將要抉擇。如果不面對現實,你可能碰到認知衝突:你感覺到彼此應該認可的條款卻不斷被否定,從而使自己越來越迷惑。這種迷惑將引發壓力。人的心理支持不了如此大的壓力,談判者將被引誘去做決定,甚至是錯誤的決定,而目的僅僅是為了緩解壓力。

  大多數談判是在地獄邊緣跳舞。事實上,這可能是你幹得最好的工作,可能是你賺錢最多的一次。但若恐懼使你充滿焦慮,你會氣餒。談判者要永遠記著自己隨時可以選擇離開談判桌,要輕視失去機會的擔心。驅除壓力的另一個方法是直面使你害怕的話,這樣它們就失去了戾氣。練習講你聽著最難受的話,或者你最難講出口的話:「如果你不採取這個建議,那麼我想我們沒什麼可談的」;「我要開始另找人代替你」;等等。

   英國學者瑪麗·理查德斯在《緩解緊張》一書講到,要在組織中營造寬鬆的文化和氛圍,很重要的一條就是談論它,讓人們接受它而不是忌諱它。另外,壓力往往是與不確定的結果有關,因此充分的思考和準備也是談判者消除壓力的重要途徑。
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