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銷售人員的六項能力

中國市場已經從過去的"消費者請注意"的時代升級到了今天的"請注意消費者"的時代。新的市場競爭環境,要求企業的銷售員必須與時俱進、與勢俱進、與市俱進,由過去的單純公關型向"想聽寫說教做"全能型方面發展。銷售員如何使自己的"想聽寫說教做"六項能力全面發展呢?

    1、“想”,即銷售員應該具備一定的策劃能力。

    多數廠家的駐外銷售員是在指定的區域市場開展銷售工作。廠家給銷售員設定一個銷售任務,提供一定的保底工資、差旅費、宣傳資料等資源,該區域所有銷售工作包括市場調研、市場規劃、客戶開發、客戶管理、投訴處理等基礎性工作都要銷售員親力親為。要做好這一切,確保所負責的區域市場銷售持續健康發展,首先,銷售員必須對其所負責的區域市場有一個整體的市場規劃,包括階段性銷售目標、銷售網絡如何佈局、選擇什麼樣的經銷商、以什麼樣的產品和價格組合切入、採取什麼樣的促銷方式等;其次,銷售員在開發經銷商和管理經銷商過程中,經常會碰到很多問題,如經銷商抱怨產品價格過高、要求做區域總代理、要求廠家墊底資金、控制廠家的發展、品質事故等,銷售員要處理好這些問題,必須運用一些策略,而這些策略,就需要銷售員精心地策劃;再次,銷售員還應該充當經銷商的顧問與幫手,發現經銷商在發展過程中的機會與問題、對經銷商的發展提供指導、幫助經銷商策劃促銷活動和公關活動等。只有區域銷售員是一個策劃高手,才有可能使所負責的市場銷售業績更快更穩健地增長;只有區域銷售員幫助所負責的經銷商出謀劃策,才能贏得經銷商的信賴與認可,才能充分利用和發揮經銷商的分銷功能,確保銷售網絡的健康與穩定。

    2、“聽”,即銷售員應該具備傾聽的能力。

    在開發經銷商的過程中,很多銷售員不管經銷商願不願意聽,上門就嘰哩呱啦:自己的產品是多麼多麼好,自己的產品功能是多麼多麼齊全,自己的公司是多麼多麼優秀,經銷商代理銷售這種產品能帶來多麼多麼豐厚的利益。不妨注意一下,以這種方式推銷產品的銷售員,大部分都是無功而返。實際上,不管是開發經銷商還是處理客戶投訴,傾聽比說更重要。為什麼呢?一是傾聽可以使你弄清對方的性格、愛好與興趣;二是傾聽可以使你瞭解對方到底在想什麼、對方的真正意圖是什麼;三是傾聽可以使對方感覺到你很尊重他、很重視他的想法,使他放開包袱與顧慮;四是當對方對廠家有很多抱怨時,傾聽可以使對方發洩,消除對方的怒氣;五是傾聽可以使你有充分的時間思考如何策略性地回復對方。銷售員如何傾聽呢?一是排除干擾、集中精力,以開放式的姿態、積極投入的方式傾聽客戶的陳述;二是聽清全部內容,整理出關鍵點,聽出對方話語中的感情色彩;三是重複聽到的資訊,快速記錄關鍵字,提高傾聽的記憶效果;四是以適宜的肢體語言回應,適當提問,適時保持沉默,使談話進行下去。

    3、“寫”,即銷售員應該具備撰寫一般公文的能力。

    很多行銷主管可能都有這樣的經歷:經常有銷售員以電話的方式向你彙報,這個競爭對手在搞促銷,那個競爭對手在降價,請求你給予他政策上的支持。當你要他寫一個書面報告時,銷售員要麼是不能按時將報告傳回,要麼就是寫回來的報告層次不清,意圖不明確。為什麼會出現這種情況呢?因為很多銷售員根本不會寫報告或者寫不好報告。如何提高銷售員寫的能力呢?一是銷售主管在銷售員彙報工作和要求政策支持時,盡可能地要求他們以書面的形式報告;二是針對銷售員,聘請專業人士進行公文寫作培訓,或者購買有關書籍組織銷售員學習;三是要求並且鼓勵銷售員多寫一些銷售體會方面的文章,並在企業內部刊物或一些專業性雜誌上發表,對成功發表文章的給予適當的獎勵。

    4、“說”,即銷售員應該具備一定的說服能力。

    銷售員是廠家的駐地代表,廠家的基本情況、產品特點、銷售政策都是通過銷售員向經銷商傳遞的。銷售員在與經銷商溝通廠家政策時,有的經銷商很快就明白並理解了廠家的意圖,有的經銷商對廠家的意圖不了解或者瞭解但不理解,有的經銷商對廠家很反感甚至斷絕與廠家的合作關係。為什麼會出現這些情況?原因就在於不同的銷售員說服能力不一樣。

    銷售員如何提高自己的說服能力?


    一是銷售員正式說服經銷商之前,要做充分的準備:首先,通過提問的方式向和經銷商相關的人或經銷商本人瞭解經銷商的需求,即他在想什麼、想要得到什麼、擔心什麼,以便對症下藥;

    其次,針對經銷商的需求,擬定說服計畫,把怎樣說服經銷商、從哪些關鍵點去觸動他寫下來,牢記在自己心中;

    再次,說話要生動、具體、可操作性強,在銷售說服過程中,要具體講到何時、
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